魯百年博士做客ORU沙龍 與西安歐亞學(xué)院教師共探2B營銷的成功之道
http://m.bossanovawear.com  2025年1月26日  來源:華禹教育網(wǎng)

  “營銷與創(chuàng)新”是西安歐亞學(xué)院2025年度主題。作為歐亞學(xué)術(shù)創(chuàng)業(yè)的核心主體,學(xué)校各“ORU”(有組織的科研單位)以營銷能力提升為突破口,開啟了2025年學(xué)術(shù)創(chuàng)業(yè)新征程。

  1月16日上午,教育創(chuàng)新研究院舉辦的2025 年第一次ORU沙龍在大學(xué)生活動中心多功能報告廳舉行。SAP中國區(qū)商務(wù)創(chuàng)新首席架構(gòu)師魯百年博士受邀為老師們帶來了一場干貨滿滿的分享。圍繞“客戶營銷”這一主題,魯百年深入剖析了 2B 營銷的核心奧秘。


  “營銷的本質(zhì)就是幫助客戶成功”,魯百年開宗明義指出,在客戶選擇上,大客戶對企業(yè)效益有著至關(guān)重要的貢獻(xiàn)。這類客戶通常具有決策團隊化、項目周期長、訂單額度大的特點。然而,追逐大客戶的過程并非一帆風(fēng)順,不少人在漫長的項目周期中 “為他人作嫁衣裳”。對此,魯百年強調(diào),大小項目都應(yīng)兼顧,小項目保障生存,大項目提升生活質(zhì)量。

  如何讓客戶成功?魯百年表示,需要用看得見的流程,體現(xiàn)出服務(wù)者的專業(yè)性。以 SAP 的營銷模式為例,在與中石化等大型企業(yè)合作時,其團隊并非急于推銷產(chǎn)品,而是先通過行業(yè)對標(biāo),深入挖掘企業(yè)的短板,為企業(yè)提供切實可行的改進(jìn)方向,讓企業(yè)看到自身的提升空間。這不僅展現(xiàn)了專業(yè)能力,更為后續(xù)的合作奠定了堅實基礎(chǔ),有力推動客戶公司走向成功。

  建立信任關(guān)系是營銷的關(guān)鍵所在!霸阡N售過程的不同階段,都需要圍繞信任關(guān)系展開工作。”魯百年說,在初期階段,要在最短時間內(nèi)與客戶決策者建立信任,讓客戶認(rèn)可服務(wù)者;在中期階段,通過客觀分析競爭對手的優(yōu)勢和劣勢,展現(xiàn)真誠態(tài)度,贏得客戶信任,推進(jìn)服務(wù)簽約;在服務(wù)實施階段,要消除客戶對公司后續(xù)服務(wù)和穩(wěn)定性的擔(dān)憂,鞏固信任關(guān)系。

  營銷-銷售-服務(wù)需要進(jìn)行一體化設(shè)計。營銷不僅是讓更多人知曉產(chǎn)品,更是品牌推廣的重要手段。好的營銷是讓銷售變得多余,銷售是將產(chǎn)品成功售出,服務(wù)則是在銷售完成后,為客戶提供持續(xù)的支持與保障。這三者緊密結(jié)合,形成一個有機整體,缺一不可。只有做好營銷銷售服務(wù)一體化,才能真正滿足客戶需求,實現(xiàn)客戶的長期價值。


  沙龍現(xiàn)場,魯百年結(jié)合自身豐富的經(jīng)驗,耐心細(xì)致地解答了老師們關(guān)于談判技巧、商業(yè)品牌拓展的策略等實際問題,并給出了許多切實可行的建議。

  此次沙龍活動讓老師們對2B營銷有了更為深入和全面的理解,這些寶貴的知識和經(jīng)驗,將為各ORU未來的學(xué)習(xí)和工作提供更加有力的指導(dǎo)和幫助。(趙健)
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